【陷阱】大客户招标中的陷阱与轮流议标

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    大客户招标中的陷阱与轮流议标

我们知道，大客户招标是工业品销售中非常重要的一环。前段时间，我与公司团队参加了国内某知名集团企业的一个招标项目，由于这个项目是由公司高层牵头，本人只是临时参与，结果在参与的过程中我却发现了很多的问题。一般大型企业对每个厂家来说都属于战略型的大客户，是志在必得的。但是，这种大客户在招标上都存在着一些现实陷阱：

1、每年都会举办招标项目，工厂内有大量产品在试用，说明这个企业一直有相对成熟稳定的合作者。

2、招标技术要求和进入门槛较高，中小型企业很难进入，甚至为了限制一些叉车企业进入设置壁垒。

3、明标和暗标同时存在。由于招标项目较大，必须按照明标流程进行，但是由于既有合作者的存在，暗标也是实质结果。

4、各个厂家都要事先进行公关活动，以获得招标资格和中标可能性。

招标在这家企业的安排下如期开展。当天的第一个环节当然是大客户方先向各个厂家介绍自己的企业背景和此次招标项目的具体要求，公布个厂家的报价，第二个环节是各个参标方的自我介绍和陈述，第三个环节就是轮流议标了。

那么，在各个厂家的自我介绍陈述中，我们可以清晰的获知一些情况：比如一些中小企业参标者的语言陈述能力薄弱、自我介绍底气不足，行业名企或既有简单介绍、甚至一句话带过：“我们企业大家都很了解，我就不多说了”之类的，还有一些厂家则是介绍得体、陈述大方，很好的展现了企业的风采。如果从明标的角度来说，这第一个环节就可以为每个企业打印象分了。但，真正重要的则是在议表环节了。由于这种战略型的大客户一般都很专业，甚至在某些专业知识的精通上还要超过厂家的业务代表。因而在这个环节中，我注意到了很多问题，下面与大家一起分享：

1、一定要认真、详细的按招标文件的每一个条款制作标书。

成功赢在细节、败在粗心。在第一环节，主办方的介绍中就已指出，有些参标的厂家标书制作不规范，未能按照招标文件的详细要求制作，如果不能及时补充，将失去下一轮议标资格。如果输在起跑线上，那无疑于自掘坟墓了，应当自扇耳光。

2、在投标前，要事先做一下调查。

比如客户的既往产品使用史，现有产品的使用品牌和价格、服务情况，从而初步判断客户需要的是一个大致处在什么“技术档次和价位要求、配置水平”上的产品，并以此作为自身参标时的一个参考标准。如果，你的投标产品距离客户的实际要求太远，那就自然淘汰了，大型项目的招标，低价位、抵档次的产品是绝对不适合的。

3、行业知识要了解。在与客户的交流沟通中，他会向你询问你们企业在行业内的一些排名和自身实力等情况，因此作为一个行业内者一定要能熟知这些情况，回答不能含糊，不能扩大也不能回避，当然也不能自信心不足。其实，客户早已对此做过调查了，知道的比你可能还详尽。

4、准备功课要做足，一定要熟知产品规格和技术参数。议标就是一个答疑的过程，客户方询问，参标方回答。因此，这点绝对重要，参标者不但要对所有参加项目内容熟知，还要做到铭记于心，答疑时要走做到侃侃而谈，有问必答，不能在答疑时再慌乱的去翻看标书，寻找答案，更不能一问三不知。

5、报价要有水平，原则上不唯高、不过低，同意款型不同规格的产品之间要注意报价的差异合理性。价格过高会与你的品牌不成正比、价格过低又会降低你的品牌档次，报价是一门非常有学问的功课，这就是我在第2点里说的，事先要做调查，作为报价依据。但是在报价细节中，我们也遇到一个问题：比如2.5吨和3吨叉车的价差，客户就问得非常专业，他先问你这两种叉车配置的不同之处，然后就你的回答展开辩驳，他很清楚的告诉你，比如从钢材的价格来核算这二者之间的成本差在多少。因此，一定要注意同一类型的产品，不同规格之间的报价一定要合理。

6、服务保障的合理性和响应及时性。买产品只是第一步，售后服务是最重要的，有些大集团在全国各地设有分厂，他会统一采购然后运送到各个分厂去使用，这就带来了服务上的一些麻烦。因为叉车厂家没有这么完善的服务网络，从而也就带来了服务响应的问题。因此，在招标前一定要事先考虑到这个问题，并拿出解决方案，不然到时就没机会了。

7、有效的沟通、交流一定要得体，顺畅。与客户的议标过程就是展现你个人风采和魅力的过程，你的语言表达能力，你回应客户疑问的应变能力和措辞组织，你生动自然的表情等都会向客户传达一种你的企业文化、你的产品品质、你对自己公司的绝对自信心，反之如果做不到这些也就自然无法让客户对你的企业、产品产生信任了。

8、最重要的一点：产品的技术和品质。很多时候决定招标成败的不是业务代表本身，可能你的表现是最好的，但是你的技术和品质不是最好的，大客户的使用要求一般都很高，这就自然而然的为许多中小企业设置了投标壁垒，因此很多中小企业来都不来了。但是大客户项目的量和利润一般都很好，也是众多厂家的必争之选，但是要获得大客户的青睐，必须从工厂自身开始，打造一个知名品牌，制造一个技术性高、品质好的产品，这是叩开大客户之门的敲门砖。那么，大客户的开发也就事半功倍了。

以上是我在这个大客户招标过程中的一点感悟。应该说，这还只是参标现场的一些问题，大客户招标是一个系统工程，包括从如何获知大客户的信息开始，到与大客户接触、公关，然后进入招标、谈判，后续的继续跟踪等。可能，有些环节我们可能无从把握，而这些现场招标的一些知识和能力却是自身必须具备的，我们应当学会从每一次的大客户交流中去总结、去学习，这样也是自身获取知识和进步的一个最好机会。相关阅读：大客户营销

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